编者按：当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。 这是我们专栏第26期——摩方精密科技，这是全球唯一能将3D打印精度精确到2微米、兼具超高公差控制能力、实现工业化应用的企业，也是为数不多的将精密加工设备出口到日本的初创企业。 硬氪同摩方精密联合创始人兼CTO聊了聊——在世界半导体知名公司工作过多年的他，进入3D打印行业，如何快速带领摩方精密前进？
作者 | 张子怡
编辑 | 彭孝秋
六年前，夏春光辞去在光刻机巨头ASML的工作，加入处于初创阶段的摩方精密。
在摩方精密附近宿舍住了四个月后，担任公司联合创始人兼CTO的他交付了第一代3D打印设备，这代设备让公司在当年就实现超过2000万元的销售额，也让公司由此走入国内3D打印行业的“无人区”——微纳3D打印。
传统3D打印的工作原理多是“分层制造”，层与层之间的精度受限，使得3D打印机难以制造高精度器件。微纳3D打印解决超高精度问题，下游应用极其广泛。
一根头发丝的直径通常在60到90微米之间，而在工业与科研领域，常需要使用比头发丝更细的微型精密器件，精确到10微米、2微米......
它出现在我们看不见的领域，例如细胞或类器官培养芯片、青光眼治疗钉、质谱仪雾化器配件.....；抑或与我们的生活息息相关，例如超薄手机相机、车载相机、用于美白修复牙齿的牙齿贴面......这些微纳3D打印都能制造。
入局微纳3D打印领域的摩方精密，在近两年顺利融资4.7亿元、估值超30亿。截至2023年11月，摩方精密已与全球35个国家，近2000家科研机构以及工业企业建立合作关系。其中既有强生、GE医疗等在内的全球前10医疗器械企业，也有全球前10的精密连接器企业。国内与海外业务比重大致相当。
这样的成绩并不容易。摩方精密经历过3D打印的泡沫覆灭期，进入的又是在当时十分空白的市场领域。而且，单台设备10万美金的起步价格，也能“劝退”不少企业。
多年以来，中国3D打印机在海外虽是遍地开花，但多以消费级3D打印机为主，设备单价2000元以下。
昂贵的工业级3D打印机想要卖到海外，面临不小的困难。“中国制造”在这时往往不是利刃而是钝刀。
摩方精密日本及终端事业部总监陆俊辉，在刚开始拓展第一位日本客户时，先是历经半年的等待，关系反复绕叠才见到客户第一面；此后在长达两年时间里，借着大量零部件制作订单，对设备进行长时间的观察和测试，最终这位客户才决定引进摩方的打印系统。
硬氪了解到，中国长期大量从日本进口精密加工设备，但鲜有能将原创的精密加工设备逆向出口到日本的案例。而摩方精密也是全球唯一能够将3D打印精度精确到2微米、兼具超高公差控制能力、实现工业化应用的企业。
技术壁垒是拿下海外市场的第一枚砝码。
01 绝对的技术优势
研发产品初期，摩方精密想要找到存在市场空白的产品。“当时有很多3D打印企业，（所以）我们不想走‘拿来-低价-走量’的老路，我们想创新。”夏春光说。
3D 打印设备可分为桌面级打印机（也称为“消费级”）和工业级打印机。近年来随着国外桌面级打印机相关专利保护到期，技术壁垒下降，国内桌面级打印机厂家数量急剧增长，新进企业增多，竞争愈发激烈。相比之下，工业级打印机技术壁垒高，资本投入大，一直以来发展都较为缓慢。
并且，3D 打印技术发展至今，由于其各主要工艺及技术因具备不同的特点，在航空航天、汽车、医疗、消费及电子产品等领域都具备独特技术加之和发展空间，形成多种技术路线共存的局面。
摩方精密瞄准的是1-30微米这一精度区间空白，采用原创的面投影微立体光刻技术，率先在全球范围内推出具有2微米和10微米精度的微米级精密3D打印设备。
硬氪了解到，从1微米到20微米的打印机工作范围来看，摩方精密在全球呈垄断态势。25微米、50微米以上，全球有很多的企业在做，但摩方精密可同时做到极限2微米打印系统，且兼具工业水准的加工公差控制能力。
敢于瞄准市场空白开发产品，跟夏春光在半导体公司工作的经历有很大关系。半导体产品的设计对为精密部件有很大需求，这类部件传统注塑方法常常难以制造。
“各种部件在设计加工过程中都用到图纸，而每一张机械图纸中的尺寸都是带有公差要求的，公差就是加工尺寸的准确度。因为大部分部件是要组装使用的，加工尺寸不准，影响器件组装，甚至严重影响使用寿命。特别是精密部件，尺寸公差要求都是小于±25微米。而市场上几乎所有3D打印机所能提供的公差，一般都大于±100微米。”
企业供图
摩方精密能够在保持微米级精度的情况下实现了厘米级的加工尺寸，也就是所谓的“跨尺度”加工能力，在摩方之前，没有企业有这种能力。这对于工业界有很大的吸引力。
工业领域的传统制样方法是模具注塑或机械加工。由于模具成本高，制作周期长，而机械加工也需要前期复杂的刀具路径编程，两种方法初期投入成本高、周期长；在产品的研发迭代过程中，制作模具或编程的过程还需要伴随着设计优化而不断重复，成为研发成本的重要组成部分，同时也导致研发周期非常长。
在夏春光看来，3D打印可以是传统模具注塑或机械加工工艺的重要补充，尤其在小批量生产领域有经济成本和时间成本上的优势。过去传统加工方法制造微小零件，常常是部分制造，再通过粘合焊接、内螺纹联接等方式进行组装。而今随着科技日新月异，系统的小型、微型和复杂化趋势越来越明显，传统的加工方法不再适用，也限制了产品的设计和功能。精密3D打印就变得不可替代，它可以免模具、免编程，“一体成型”具有复杂构型的产品。
硬氪了解，已经有生产靶向药物的厂家，利用摩方设备打印特殊的点阵结构，在其上培养特定细胞，从而测试药物。多数情况下，由于涉及商业机密，摩方精密无法了解客户打印的零件最重要应用在哪些产品。不过，短短数年，有近2000家科研机构和工业企业的客户都间接证明其微纳3D打印机的应用潜力。
诚然，人类无限的聪明才智，能让技术跃升一个又一个阶梯。只是，解决真问题与真需求永远是“问题”。
在研发微纳3D打印技术之前，摩方精密曾做过一段时间新材料的研发生产，此路并不顺利。从研发第一代微纳3D打印设备开始，摩方精密看准的即是——工业行业对于增材制造的特殊需求，这条路目前捋顺了。
02 “中国制造”的尴尬与努力
“百思不得其解”是陆俊辉拓展日本市场时最初的感受。
日本市场对企业技术壁垒要求高，加之对产品要求十分严苛，让不少中国企业望而却步。出海日本的企业，不少是消费类美妆品牌或是国产手游，先进制造类企业少之又少。
在日本展览会上，陆俊辉发现不少日本企业对摩方精密打印的精密器件很感兴趣。但当了解摩方精密是家中国初创企业，产品也是以前没见过的，不知道实际质量如何，于是就选择放弃继续联系。
“日本的企业通常不想做‘第一个吃螃蟹的人’，不想第一个尝试新技术。当时甚至有企业派人来考察公司，后续就没有动静。要把一项全新的技术引进早已成熟的工艺流程中，本身就不容易，对于日本的企业，尤其是那些内部流程已经非常成熟的大企业，就更加难了。”陆俊辉说。
为了打开日本的市场，摩方精密急需一个有代表性的标杆客户。达成合作的契机很是机缘巧合。日本某大型银行在深圳的一位实习生上门拓展开户业务，遇到陆俊辉，陆俊辉随口聊起在日本拓展市场不顺利的事。这位实习生听后转达给公司，信息层层上移，最终，该银行的高层领导出面联系了摩方目标客户的高层领导，在高层领导的推动下，陆俊辉终于有机会与该日企的人员现场交流。
“当时距离展会已经过去半年了，但是见面的时候，我看到对方手里拿着的宣传册是我之前展会上发的，他们一直有关注我们，并且确实有需求，但由于地理、语言、商务习惯和流程等种种原因，没有办法开展合作。”
此后，又经历了长达两年的产品测试，该日企成为摩方精密在日本最重要的合作伙伴。
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从首个日本客户开始，摩方精密逐渐打开日本市场。其中，作为世界领先的精密连接件制造厂商广濑电机也是其重要客户之一。
广濑电机生产的电子连接器被广泛应用于智能手机、车载设备、工业设备等领域。在电子电路产品需要变得更小、更精密的当下，广濑电机这类连接器制造商也普遍需要研究尖端制造技术，随时应对产品标准和性能的转变。
广濑电机的尖端制造研究部负责人曾对日本媒体表示，“摩方精密是唯一能够满足我们在处理每个细节模型方面的要求设备。我引入的决定性因素是它使不可能的事情成为可能。”
技术上的唯一性与独特性，让摩方精密打破了一些对中国制造的“偏见”。
当然，苛刻与不够信任仍然是摩方精密在拓展海外市场时会遇到的问题。
陆俊辉遇到过客户发现设备无法开机，潜意识认为是国产产品质量差的投诉，当时公司曾专门派工程师飞去日本解决，结果发现是电源线未接入电源；也遇到过客户认为HDMI线和USB线不能同接入口严丝合缝地对齐是质量问题的情况（正常情况是要保留一定的缝隙），最终出具专门的质量承诺书，才获得客户谅解。
夏春光也告诉硬氪：“日本客户非常重视细节和质量。对于他们抱怨的问题，我们会针对性地改进产品。比如他们会抱怨手动调整打印平台的平面度非常麻烦，于是我们就开发了程序自动调整的解决方案，大大地优化了客户的使用体验。”
除此之外，摩方精密不断完善售后服务，总结问题与经验，提高客户的满意度。
“我们对工程师有要求。客户有问题，一小时内必须回复，四小时内必须解决。如果解决不了，我们会派人现场解决。虽然我们是家初创企业，但设备的安装、测试、日常维保，我们都会不断完善体系。”夏春光说。
摩方精密的下一步也十分明确。为了能够实现更大的增长，公司将不止于售卖终端设备、提供打印服务，也计划销售3D打印能够生产的产品。
最新例子是“牙齿贴面”产品的应用。牙齿贴面是一种牙齿美白修复技术，会在缺损或颜色较重牙齿上贴和正常牙齿颜色相近的贴片。
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传统工艺牙齿贴片厚度在400微米以上，由于贴片过厚，需要对用户磨牙，有着影响牙神经的风险。摩方精密可制作出最低厚度达40微米的牙齿贴面产品，让患者不磨牙、少磨牙，更大程度地保留牙釉质。
在摩方精密的工厂里，黄色灯管的氤氲中，数台打印设备正在打印着其“牙齿贴面”产品。这是下一个开始。
